Effetto esca, quante volte ci siamo cascati ?!

effetto esca

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Meglio conosciuto come “effetto di dominanza asimmetrica” è una tecnica di marketing comportamentale tanto semplice, quanto efficace, quanto utilizzata. Questa particolare tecnica di marketing viene utilizzata tantissimo per indurre il cliente a comprare il prodotto che il venditore vuole che acquisti, inducendolo a commettere una sorta di errore cognitivo, influenzando pertanto il suo processo decisionale.

In pratica consiste nell’aggiunta di un’opzione cosiddetta esca (ad esempio una terza a fronte di due già esistenti), per modificare la scelta del decisore.

Facciamo un esempio, siamo al cinema e vogliamo una ciotola di popcorn e ci troviamo davanti a due scelte:

Opzione 1 – ciotola di popcorn piccola al costo di 3€

Opzione 2 – ciotola di popcorn grande al costo di 7€

In questo caso la scelta è in funzione di due variabili dimensione e costo ed in genere la scelta della maggioranza dei decisori cade sull’opzione 1.

Ora proviamo ad aggiungere una opzione 3:

Opzione 1 – ciotola di popcorn piccola al costo di 3€

Opzione 3 – ciotola di popcorn media al costo di 6,5€ (esca)

Opzione 2 – ciotola di popcorn grande al costo di 7€ (scelta obiettivo del venditore)

In questo esempio, è evidente la “convenienza” della ciotola grande rispetto alla media (con soli 0,5€ otterrai quasi il doppio dei popcorn), è ora probabile che  la maggioranza dei decisori sceglierà l’opzione 3.

Ma attenzione, lo stesso principio si può applicare anche per far sì che il cliente si orienti su altre opzioni, ad esempio la 2; questa opzione è molto utilizzata online e spesso ha come rafforzativo una riprova sociale (della quale ti parlerò un altro giorno) come ad esempio “Il prodotto più venduto”, “il più scelto dai nostri clienti” e così via.

Ti faccio un ultimo esempio, offerta telefonica, a parità delle altre condizioni:

Opzione 1 – Traffico internet 25Gb/mese al costo di 10,00€/mese

Opzione 2 – Traffico internet 50Gb/mese al costo di 13,00€/mese – “la più venduta”

Opzione 3 – Traffico internet 100Gb/mese al costo di 25,00€/mese

A te la scelta!

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